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Fünf Tips, um richtig gute Geschäftstelefonate zu führen
zurück zur Übersicht 04.03.2014

 

1. Begrüßung

Benutzen Sie folgende Begrüßungsformel, wenn man Ihr Unternehmen kennt:

Begrüßung, Vor- und Zunamen, Unternehmen 

und diese, wenn es eher noch nicht in aller Munde ist:

Begrüßung, Unternehmen, Vor- und Zunamen

Der Hintergrund ist, dass sich der Angerufene (Kunde, Interessent) zu ca. 80 % an das zuletzt Gesagte des Anrufers (Sie) erinnert. Kennt man Ihr Unternehmen, so nutzen Sie also diese Popularität, um das Interesse zu wecken. Sie müssen hier auch nicht mehr ganz so viel erklären.

Ist das Unternehmen noch neu am Markt, sollten Sie erst einmal Wert darauf legen, sich als Person vorzustellen, um dann Erklärungen zum Unternehmen und zu seinem Zweck anzustellen. Hier müssen Sie sich noch ein wenig mehr anstrengen, um zu überzeugen.

 

2. Gesprächsleitfaden

Benutzen Sie einen Gesprächsleitfaden nur dann, wenn Sie ihn selbst erstellt haben. Verwenden Sie einen bereits Vorgefertigeten, laufen Sie Gefahr, unnatürlich zu wirken, da Sie nicht mit Ihren eigenen Worten und Ihren eigenen Sätzen sprechen. Oft konzentrieren sich Anrufer so sehr auf den Leitfaden und dessen Reihenfolge, dass jegliche Spontanität verloren geht. 

Schreiben Sie die wichtigsten Schlagworte und Stichpunkte für sich auf, aber bleiben Sie auch flexibel, wenn davon einige keine Verwendung finden.

 

3. Elevator Pitch

www.elevator-speech.net hält folgende Definition bereit:

"Der Begriff Elevator Pitch basiert auf der Idee, eine Geschäftsidee während der Dauer einer Aufzugsfahrt so zu präsentieren, dass die Neugier eines möglichen Geldgebers geweckt wird. Nach dieser Zeit, 20 bis 30 Sekunden, soll der Andere Interesse für Sie und Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen haben. Ziel ist nicht, in dieser Zeit alles darzustellen, sondern einen Folgetermin für ein detailliertes Gespräch zu vereinbaren.

Der Elevator Pitch (Elevator = Fahrstuhl, Pitch = Verkaufsgespräch) ist ein vorbereiteter und eingeübter Text, der es Ihnen ermöglicht, in kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen, worin Ihre Leistung und der Nutzen für den Kunden besteht. Sie haben so lange Zeit, wie Sie sich mit einem potenziellen Kunden in einem Aufzug befinden also zwischen 30 und 45 Sekunden.

Ziel des Elevator Pitch ist es, Interesse und Neugier zu wecken und einen Termin für eine ausführliche Präsentation zu bekommen."

Es empfiehlt sich so eine "Unternehmens-Mini-Präsentation" zu erstellen und dann auch am Telefon zu benutzen. Es hat den Vorteil, dass Sie zielgerichtet kommunizieren und nicht lange während des Gesprächs nachdenken müssen, was Zweck und Vorteil Ihres Unternehmen ist. Wichtig: Achten Sie darauf, dass Sie den Elevator Pitch natürlich rüberbringen und nicht einfach nur stur vom Blatt ablesen. Hier stellen Sie Ihr Unternehmen vor. Das machen Sie möglichst mit viel Begeisterung und Leidenschaft!

 

4. Wer fragt, der führt

Stellen Sie nach dem Elevator Pitch eine gute Eingangsfrage. Diese sollte bei einem Verkaufsgespräch auf keinen Fall lauten: "Interessieren Sie sich für dieses Angebot von uns?". Hier machen Sie es Ihrem Kunden zu einfach mit "Nein" zu antworten. Idealerweise führen Sie eine kleine Bedarfsanalyse durch, um herauszufinden, welchen Nutzen sich Ihr Kunde erhofft. Fragen Sie also z.B. danach, welche Angebote zu diesem Thema bereits in Anspruch genommen wurden. Welche Erfahrungen wurden bereits gemacht? Wie sieht die Situation aus, wenn Sie zu 100 % den Anforderungen Ihres Kunden entspricht? Stellen Sie so viele Fragen wie möglich und machen Sie sich ein Bild, welche Wünsche Ihr Kunde hat. Ihr Ziel ist es dann, diese Wünsche zu erfüllen.

 

5. Lachen Sie

Bitte vergessen Sie nicht: Sie sind kein Herzchirurg. Wenn etwas nicht ganz perfekt läuft, wird niemand verletzt. Probieren Sie sich etwas aus. Ich persönlich versuche immer gute Laune am Telefon zu verbreiten. Lachen Sie mit Ihren Partnern, Kunden und Interessenten. Wir haben alle viel zu tun und sind unter Zeitdruck. Hier können Sie aber wirklich den Unterschied machen. Viel Erfolg dabei!

 

Juliane Fach ist Geschäftsführerin bei Harlow Consulting und veranstaltet regelmäßig Telefon Trainings für verschiedene Unternehmen und Organisationen.

Melden Sie sich bei Fragen jederzeit über das Kontaktformular oder schreiben Sie an: kontakt@harlowconsulting.de

 

 

 

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